Os neurofisiologistas argumentam que nossa capacidade de tomar decisões independentes é uma ilusão
Nosso cérebro pode ser manipulado para nos forçar a fazer as escolhas certas? Acontece que você pode. E esse conhecimento é utilizado com sucesso pelos profissionais de marketing, tornando nossas carteiras mais leves.
Muitos de nós temos certeza de que o homem é dono de seu próprio destino. Nós decidimos por nós mesmos como viver, o que comprar e quais crenças ter. Mas os neurocientistas estão cada vez mais falando sobre o fato de que todas as nossas idéias sobre nós mesmos como uma pessoa razoável não passam de uma ilusão. Na verdade, não decidimos nada conscientemente. A primeira confirmação dessa hipótese paradoxal foi obtida em 1973, durante um experimento conduzido pelo neurofisiologista americano Benjamin Libet. Sensores foram conectados ao pulso do sujeito e a várias partes do cérebro. O paciente tinha uma tarefa simples: mover a mão direita ou esquerda e lembrar o momento em que tomou essa decisão. Sobre a mesa havia um relógio especial com um grande mostrador, cujo ponto de luz girava em 2,56 segundos - tendo memorizado a posição do ponto, era possível determinar a hora com uma precisão de 36 milésimos de segundo. Como resultado, descobriu-se que o sinal elétrico no cérebro, gerando a solução, apareceu meio segundo antes de a pessoa decidir mover sua mão.
Em outras palavras, o cérebro toma uma decisão sem a participação de seu dono - nós apenas expressamos o que foi enviado “de cima”! Números mais surpreendentes foram dados por um experimento semelhante de 2008 por um grupo de cientistas liderado por John-Dylan Hines, do Instituto Max Planck de Psicologia Cognitiva e Neurofisiologia em Leipzig. Ao escanear a atividade de algumas estruturas cerebrais, foi possível 7 segundos (!) Antes de tomar a decisão de prever qual botão o paciente pressionaria: direito ou esquerdo?
Isso significa que nossas decisões "conscientes" são predeterminadas por alguém e são o resultado da atividade inconsciente de certas partes do cérebro. Surge a pergunta: é possível manipular nosso cérebro de forma a nos forçar a fazer a escolha certa? Acontece que você pode. E esse conhecimento é utilizado com sucesso pelos profissionais de marketing, tornando nossas carteiras mais leves.
COMO MONETIZAR O SENTIMENTO DO REBANHO
Estude:Na verdade, as pessoas são muito mais suscetíveis a sugestões externas do que pensam. O poder dos sentimentos de rebanho foi estudado pelo psicólogo americano Solomon Ash. Ele recrutou voluntários para os experimentos, mas disse-lhes que o propósito dos experimentos era "testar os olhos". O verdadeiro desafio era descobrir a capacidade dos alunos de suportar a pressão da maioria. Em todos os experimentos, todos os grupos foram compostos de forma que houvesse sete "patos chamariz" para um sujeito. A tarefa era simples: comparar linhas de comprimentos diferentes e escolher as mesmas. Os patos chamarizes responderam primeiro e deram respostas deliberadamente incorretas, o aluno sempre respondeu por último. Como resultado, 75 por cento (!) Dos sujeitos “cederam ao mundo em mudança” e também começaram a chamar “preto e branco”, ou seja, segmentos longos - curtos. Ou seja, três quartos da população mundial, sob certas condições, estão prontos para se juntar aos vigaristas do conto de fadas de Andersen e elogiar a beleza e o corte do vestido nu do rei!
Vídeo promocional:
Exemplos: Os profissionais de marketing descobriram muitas maneiras de criar pressão majoritária sobre o consumidor. Por exemplo, é assim que o riso fora da tela funciona durante a gravação de programas humorísticos. Outro exemplo clássico são os grupos de badalos profissionais que ainda existem nos cinemas. Com seus aplausos pagos e gritos de "Bravo!" eles provocam uma ovação estrondosa de espectadores ingênuos. Pelas mesmas razões, o batedor de carteiras de elite Petya Ruchechnik de “Os lugares nas reuniões não podem ser mudados” começou a trabalhar com mulheres bonitas. O fato é que assim se eleva o status social de um homem desconhecido, as pessoas pensam: já que mulheres bonitas como ele, isso significa que ele tem algumas vantagens valiosas. E, claro, os slogans publicitários banais vêm dessa experiência de Solomon Asch: "Produto número 1 no mundo!" "As donas de casa russas escolhem apenas este detergente!"Toda pessoa educada deve ler este livro!" Afinal, as pessoas tendem a copiar o comportamento dos outros!
BONDADE É MUITO CUSTO
Estude: O professor da Cornell University, Dennis Regan, fez uma descoberta surpreendente nos tempos difíceis de hoje: a grande maioria das pessoas está disposta a pagar … com o bem para o bem. Sua experiência consistiu no seguinte: estranhos foram convidados a participar da avaliação das pinturas (este motivo foi necessário apenas para desviar os olhos). Depois de um tempo, um dos avaliadores (na verdade, ele era o assistente de Regan) saiu da sala e voltou com duas latas de limonada. Ele pegou um para si e o segundo, com um gesto amplo, ofereceu ao assunto como um presente. Quando as pinturas foram avaliadas, Joe pediu a um voluntário que lhe fizesse um favor e comprasse bilhetes de loteria dele por 25 centavos cada. Os participantes do experimento, a quem Joe deu anteriormente uma lata de refrigerante (em metade dos casos ele não deu esse sinal de atenção), compraram duas (!) Vezes mais ingressos do que aqueles quequem não pegou o "pop". Foi assim que Regan descobriu o princípio da troca mútua: ao oferecer um pequeno favor ou um pequeno presente, criamos obrigações sociais recíprocas. Como você pode se beneficiar desse conhecimento?
Exemplos:Esse é um truque usado por garçons em restaurantes. Os cientistas calcularam que, por exemplo, dando a um visitante alguns pirulitos refrescantes no final da refeição, eles aumentam a gorjeta em … 14-23 por cento. Vários programas de fidelidade para redes de varejo e grandes empresas são construídos a partir disso. Ao entregar a você lembrancinhas - como canetas-tinteiro, camisetas, um cupom de desconto ou adesivos triviais (depois de coletar uma determinada quantia, você pode comprar alguns utensílios de cozinha pela metade do preço), os vendedores iniciam um processo inconsciente interno em nós. Pode ser descrito da seguinte forma: Recebi um presente e terei que retribuir com bens a essas pessoas. E em resposta aos pequenos souvenirs, gastamos somas sérias … Mas o que posso dizer:Quando os Estados Unidos exigiram que o Japão entregasse o ex-campeão mundial de xadrez Bobby Fischer, apenas um país no mundo expressou o desejo de receber o famoso lutador de braços abertos. Foi um forte aliado dos EUA - Islândia. O parlamento do país votou unanimemente pela concessão de asilo político a Fischer em reconhecimento ao fato de Bobby tê-la tornado famosa jogando aqui em 1972 pela coroa do xadrez.
FOX COM CORDA E SEÇÕES TOTALITÁRIAS
Estude:Os psicólogos Jonathan Friedman e Scott Fraser descobriram que as pessoas não gostam de estados de conflito interno. Portanto, somos fáceis de manipular. Por exemplo, você deixaria cinco ou seis homens desconhecidos em sua casa no início da manhã para que eles conduzissem uma auditoria completa de seu inventário doméstico por duas horas? E tudo isso é de boa vontade, e não com base em um mandado de busca! Não se apresse em dizer: "Não, em qualquer caso!" Mais da metade (52,8%) das 156 donas de casa californianas que participaram do experimento concordaram. O truque é que, três dias antes, cientistas ligaram para mulheres, se passando por especialistas da California Consumer Society, e pediram que respondessem a algumas perguntas triviais como:"Que tipo de detergente você usa na cozinha?" Tendo feito essa pequena concessão, as senhoras então não podiam recusar caras persistentes em um "grande pedido". As mulheres se viram em uma situação de dissonância cognitiva - recusar-se a atender a um segundo pedido pouco cerimonioso significaria ter de admitir que a decisão inicial de concordar com uma entrevista estava errada. E adoramos parecer consistentes, apreciamos ser fiéis a uma determinada palavra, etc.
Exemplos: É assim que as concessionárias de automóveis agem ao convidá-lo para um test drive. Dando um pequeno passo em direção, você visivelmente se aproxima do objetivo principal dos comerciantes - a compra de um carro. Ou clínicas dentárias que anunciam uma consulta gratuita com um protesista. Visto que nesta situação o mecanismo de altruísmo é acionado em uma pessoa, a técnica é freqüentemente usada na caridade. Por exemplo, pessoas que inicialmente concordaram em usar o crachá Let's Help Leukemia doaram duas vezes mais generosas do que aquelas que não concluíram o treinamento inicial. E, claro, esse movimento também é usado para atrair pessoas para seitas. Tudo começa com um pequeno pedido, por exemplo, para espalhar alguns folhetos na entrada da sua casa, etc. E então, como num conto de fadas sobre uma chanterelle com um rolo de massa: assim que você a deixou entrar em casa para passar a noite, você ficou sem imóveis …
Yaroslav KOROBATOV
