Certamente muitos de vocês notaram uma característica bastante interessante em muitos grandes supermercados: assim que você vai comprar uma barra de chocolate ou uma garrafa de água, você já está puxando um enorme carrinho de mercadorias para o caixa. Um movimento de marketing é uma coisa muito complicada e inteligente que pode fazer um comprador comprar um produto que ele nem mesmo planejou fazer. Como isso acontece?
Claro, você já descobriu, mas vamos repetir …
Preços tentadores
Você já se perguntou por que a diferença de preço entre o pequeno (digamos $ 3) e a média (digamos $ 7) é maior do que a diferença de preço entre o médio e o alto ($ 8)? Isso porque as pessoas têm maior probabilidade de comprar grandes, pensando que estão fazendo uma barganha, porque é apenas um dólar mais caro que a média. Isso é chamado de efeito isca. Em essência, as empresas estão introduzindo uma "isca" um pouco mais barata para fazer com que a compra do item mais caro pareça uma pechincha.
O professor do MIT, Dan Ariely, fez pesquisas que ilustram o efeito chamariz. Tomando seus alunos como cobaias, ele os dividiu em dois grupos. Ambos os grupos receberam ofertas de assinaturas da revista The Economist. O Grupo A recebeu uma oferta de assinatura eletrônica por $ 59 e uma assinatura combinada eletrônica e impressa por $ 125. 68% dos alunos optaram por uma assinatura online mais barata.
Para o Grupo B, ele ofereceu outras opções de assinatura, nomeadamente uma assinatura eletrônica por $ 59, uma assinatura impressa por $ 125 e uma assinatura combinada eletrônica e impressa por $ 125. Desta vez, 84% dos alunos optaram pelas assinaturas eletrônicas e impressas mais caras, pensando que estavam fazendo uma escolha muito lucrativa. Como resultado, a simples introdução de "isca" nos permitiu aumentar as vendas em até 30%!
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Largue o cifrão
Todos nós já vimos esses cardápios chiques em restaurantes da moda com cifrões antes dos preços. Mas não se trata de estilo. Isso deve fazer você gastar mais dinheiro.
De acordo com cientistas da Cornell University, os clientes de restaurantes gastam 8% mais dinheiro se o símbolo do dólar for omitido na frente do menu. O professor universitário Sherrill Cimes explicou isso da seguinte maneira: "Mencionar dólares, em palavras ou símbolos, lembra as pessoas da 'dor de pagar' (conta)."
Usando pequenos ladrilhos no chão
O recente aumento nas compras online forçou as lojas físicas a buscar maneiras de manter seus resultados financeiros. Como resultado, eles começaram a usar abordagens criativas.
Um estudo recente de Nico Höwink com mais de 4.000 compradores, professor da Escola de Administração IESEG na França, descobriu que “linhas horizontais bem espaçadas no chão diminuem a velocidade dos compradores no corredor, encorajando-os a olhar para os produtos e comprar mais. Se você aumentar a distância entre as linhas, os clientes se moverão mais rápido e comprarão menos.” Ele também observou que as lojas tendem a usar ladrilhos menores em corredores com itens mais caros e ladrilhos maiores em áreas onde tentam minimizar o congestionamento, como perto de entradas.
Preços terminando em noves
Em 2005, cientistas da Universidade de Nova York conduziram um estudo que descobriu que os preços que terminam em noves têm um efeito incrível, que eles chamaram de "efeito do dígito esquerdo sobre a percepção de preço". Eles explicam isso pelo fato de que, como lemos da esquerda para a direita, percebemos principalmente o primeiro dígito no preço. Inconscientemente, nosso cérebro considera $ 2,99 mais perto de $ 2, não $ 3.
O efeito de tais preços foi demonstrado em um estudo de professores da Universidade de Chicago e do MIT. Os cientistas pegaram uma peça de roupa feminina e a exibiram a preços diferentes: $ 34, $ 39,99 e $ 44. Curiosamente, este item foi o mais procurado por $ 39,99, embora isso seja $ 6 a mais do que o preço mais baixo!
10 por $ 10
Quantos de nós vimos a placa de $ 10 no supermercado e carregamos nosso carrinho? É seguro dizer que muitos de nós já fizemos isso. Mas você sabia que muitas vezes você não precisa pedir dez unidades emprestadas para fazer uma barganha?
Em muitos casos, $ 10 por 10 é apenas outra forma de $ 1 por 1. No entanto, de acordo com William Poundstone, autor de Priceless. O mito do preço justo (e de como tirar proveito disso)”, muitas pessoas acabam comprando mais mercadorias do que precisam.
Vendedores rudes
Você provavelmente pensa que um vendedor educado fará mais bem para a empresa. Mas descobertas recentes de cientistas da Sauder School of Business da University of British Columbia sugerem o contrário. De acordo com esses cientistas, quanto mais grosseiro for o pessoal nas lojas sofisticadas, maior será o lucro.
Basicamente, as pessoas que compram em lojas de luxo desejam se encaixar na elite. Esses compradores pensam que o vendedor é rude com eles porque ainda não têm um item caro e que, ao comprá-lo, se tornarão membros de uma sociedade seleta. Curiosamente, os cientistas descobriram que esse fenômeno não é observado entre os compradores de supermercados regulares.
“A quantidade de mercadorias é limitada”
Todos nós já fomos ao supermercado e vimos ótimas promoções. A única desvantagem é que um número limitado de itens pode ser emprestado por um cliente: um galão de leite por apenas US $ 1,99, mas apenas quatro galões por mão. Mas essa limitação não se deve à falta de leite. É só que é uma técnica eficaz para fazer as pessoas comprarem mais mercadorias do que precisam.
Esta técnica faz com que os compradores pensem que este produto é muito procurado e que não é suficiente. Assim, acabam comprando quatro galões de leite, quando geralmente precisam de apenas um ou dois galões de leite.
A ilusão de escassez foi demonstrada em um estudo psicológico de 1975. Neste experimento, os pesquisadores mostraram aos participantes duas latas idênticas de biscoitos. Havia dez em uma lata e apenas duas na outra. Os sujeitos consideraram os biscoitos em potes quase vazios os mais valiosos, acreditando que deveriam ser, visto que há menos.
Usando fontes pequenas
Digamos que você seja um gerente de loja e deseja anunciar uma promoção. Você pode estar vendendo um suéter, que geralmente custa $ 50, por apenas $ 30. Embora você possa querer escrever $ 30 em letras grandes e em negrito, a pesquisa sugere que o tipo de preço de venda deve realmente ser menor do que o tipo de preço normal.
Isso ocorre porque nossos cérebros associam subconscientemente uma fonte menor a um preço mais baixo. Os cientistas chamam isso de "consistência na representação de uma quantidade". Um estudo de 2005 realizado por professores da Clark University e da University of Connecticut descobriu que, em comparação com os compradores que veem o preço de venda em letras maiores, as pessoas que veem o mesmo preço em letras menores têm maior probabilidade de comprar o item. …
Usando um grande número de adjetivos
Os restaurantes têm dois tipos de menus: alguns simplesmente listam os pratos, enquanto outros fornecem descrições detalhadas.
E os donos de restaurantes não apenas escrevem descrições para que você saiba o que está comendo. Também os ajuda a aumentar seus resultados financeiros. De acordo com um estudo da Cornell University e da University of Illinois at Uraban-Champaign, esses menus aumentaram as vendas em 27%, em comparação com menus sem descrições detalhadas.
Curiosamente, a maneira mais eficaz de descrever os itens do menu e aumentar as vendas é marcar os ingredientes usados.
Contato visual
Em um estudo de 2014, pesquisadores da Cornell University e da Harvard School of Public Health de T. H. Chan examinaram 65 cereais diferentes em 10 lojas diferentes. Eles olharam para sua posição nas prateleiras das lojas e concluíram que os cereais adequados para crianças eram colocados logo acima do nível dos olhos.
Mas por que não no nível dos olhos? Acontece que "os personagens representados nas caixas olham para as crianças em um ângulo de 9,6 graus"; isso dá às crianças a impressão de que seus personagens favoritos estão olhando diretamente para elas.
Os cientistas também realizaram um segundo estudo, que mostrou que as crianças gostam mais de cereais (28%) se o personagem retratado na caixa olhar em seus olhos.
Eles fazem você associar o vermelho a descontos
Muitas vezes, os supermercados já são cobertos com anúncios externos, onde você pode ver os descontos destacados em cores. Em nossas mentes, a etiqueta de preço vermelha há muito tempo é associada a reduções de preço. No entanto, você deve ter cuidado - essas etiquetas de preços coloridas nem sempre significam compras mais lucrativas: o preço pode ser reduzido ligeiramente ou até mesmo às vezes permanecer inalterado. Mas, ao mesmo tempo, o consumidor ainda está disposto a comprar mercadorias com essas etiquetas de preço por causa da associação já estabelecida.
Eles fazem carrinhos muito grandes
Os carrinhos de compras foram inventados em 1938. Ao mesmo tempo, a área de um bonde convencional dobrou nos últimos 40 anos. E quase sempre eles são muito maiores do que a “cesta de consumo” da família média. Se estivermos carregando um carrinho meio vazio, então puramente no nível subconsciente, temos o desejo de enchê-lo. Você acaba comprando mais comida do que precisa. Portanto, se você não quer correr para a loja por muito tempo, é melhor levar uma cesta. Assim, você matará dois coelhos com uma cajadada só: economizará dinheiro e a sacola de compras ficará mais fácil.
Frutas e vegetais geralmente são encontrados na entrada da loja
Os pesquisadores testaram a força de vontade dos compradores. Acontece que basta dar a uma pessoa a oportunidade de primeiro fazer o que, em sua opinião, é “bom”, para que depois ela mesma comece a ir ativamente além de seus próprios limites. É por isso que os donos de supermercados colocam frutas e verduras saudáveis logo na entrada: quanto mais dinheiro um cliente gasta em alimentos saudáveis, mais ele compra produtos nocivos, como cerveja e batatas fritas.
Eles escondem produtos lácteos no fundo da loja
Os vendedores usam muitos truques para nos fazer comprar mais. Anos de pesquisa renderam uma tonelada de truques que são usados em todos os lugares e que nem conhecemos. Para ilustrar com mais clareza, vamos pensar por que o leite, o produto mais procurado, está sempre na ponta final do supermercado? E a questão não é que haja geladeiras ali, mas que eles querem que você passe pelo resto dos produtos em busca de leite.
Eles criam a ilusão de que suas frutas e vegetais são frescos
Na maioria dos supermercados, os vegetais e frutas da seção de vegetais são lavados e polidos até brilhar. Além disso, muitas vezes são borrifados com água, embora apodreçam mais rapidamente. Por quê? Porque as pessoas amam tudo fresco e, no cérebro, isso está associado a uma superfície brilhante e úmida. Além disso, certas substâncias são especialmente utilizadas em supermercados para manter a aparência e a cor apetitosas das frutas e vegetais frescos. Na verdade, as frutas e vegetais “frescos” que você compra no supermercado podem ter estado no armazém por um mês antes e depois disso ficarão na sua geladeira por alguns dias antes de serem consumidos.
Eles tentam te atrair com flores
Assim que você entra no supermercado, seus sentidos se deliciam com o cheiro das flores e frutas coloridas na seção de vegetais. Isso aciona automaticamente a liberação do hormônio do prazer "dopamina", e você está em uma agradável expectativa de compras. Daqui até a compra não é nem um passo, mas meio passo. Conselho. Cheire e aproveite, mas lembre-se do que você realmente precisa comprar. Traga sua lista de compras à luz de Deus e releia-a.
Eles te fazem sentir fome
Muitos supermercados têm doces na entrada. O cheiro de produtos recém-assados ativa as glândulas salivares, e você quer comprar esse saboroso imediatamente. Além disso, alguns supermercados montam pequenos balcões, oferecendo aos clientes a degustação deste ou daquele produto. É sempre surpreendente quantas pessoas compram um produto só porque se sentem obrigadas ou com fome. Lembre-se, você não deve nada a ninguém e, para evitar uma compra "com fome", é melhor fazer um lanche antes de ir ao mercado.
Ele te faz andar por toda parte
Alimentos essenciais como pão, leite e ovos estão espalhados pela loja para que você ande por mais tempo, fazendo compras espontâneas e precipitadas ao longo do caminho. Tem a certeza de que escolhe pessoalmente o seu percurso no supermercado. Na verdade, os especialistas em suas áreas pensaram especialmente em tudo para que, no caminho para a meta desejada, você encontre mais tentações. Portanto, as prateleiras com laticínios nunca estão localizadas na entrada, caso contrário, você pode lidar muito rapidamente e sair sem duas dúzias de coisinhas necessárias.
Eles fazem você pensar que está andando rápido, quando na verdade não está
Eles colocam ladrilhos no chão em seções mais caras para fazer seu carrinho chacoalhar mais alto. Isso faz você pensar que está andando mais rápido, então, inconscientemente, desacelera e passa mais tempo em um departamento caro.
Eles desenvolveram uma fórmula esquerda-direita
Já que a maioria dos supermercados funciona - a chamada lei da mão direita, quando o movimento dos visitantes é organizado no sentido anti-horário. Nesse caso, o cliente, movendo-se pela loja, sempre vira para a esquerda e seu olhar na maioria das vezes cai no meio da parede à sua direita. É neste local que se situam as chamadas estantes douradas, e nelas estão os produtos mais caros ou os produtos com prazo de validade.
Eles nos confundem com preços complicados
Todos nós conhecemos este velho truque: 0,99 sempre parece ser muito menos que 1,0. Inconscientemente, um centavo cresce a um tamanho gigantesco de economia, e a mão se estende para o cobiçado "brinde". Os preços antigos, ousadamente riscados, muitas vezes escritos em letras menores, e os novos destacados, funcionam na mesma direção. Seu cérebro processa essas informações como uma imagem, não um problema aritmético. E no final, você pega o que não precisa para “economizar dinheiro”. Conselho. Conte! Não tenha preguiça de subtrair o novo preço do antigo. Às vezes, o resultado o surpreenderá com sua insignificância.
Eles usam seus filhos
Talvez isso seja inevitável. Cada pai terá que passar por um certo rito de passagem: ir à loja com o filho e suportar todos os seus caprichos, pedidos de compra de chocolates, novos cereais, doces … E é bom se for só lágrimas, mas verdadeiros acessos de raiva a rolar no chão e gritos selvagens. Sim, não é fácil para as crianças passarem pelas vitrines coloridas das lojas.
Eles escondem produtos mais baratos de você
Você já notou que todos os produtos caros estão na prateleira do meio do balcão, bem na altura de seus olhos? Isso é feito para que você veja primeiro o item mais caro. Em seguida, vem o cálculo para a psicologia, para que você decida que os produtos nas prateleiras que são mais altos ou mais baixos são de qualidade inferior (embora, geralmente, não seja o caso). Hoje, porém, esse lugar “ao sol” é conquistado por marcas “promovidas”, pois seus produtos trazem muito lucro.
Eles oferecem seus "pares de produtos"
Todo mundo adora um casal. Assim é no supermercado. Os chamados produtos relacionados são sempre colocados ao lado dos principais. Ao lado da cerveja - chips ou saquinhos com peixe seco, ao lado dos biscoitos - sucos ou refrigerantes, ao lado das camisas - gravatas, etc. Tudo para você comprar mais.
Eles vendem carne e peixe contra paredes brancas
Carnes e peixes são frequentemente vendidos em um prato branco para parecerem mais frescos. E truques visuais como prateleiras de madeira e iluminação agradável fazem as pessoas gastarem mais.
Eles clamam por sua ganância
Parece que o fluxo de promoções é simplesmente inesgotável. Compre um shampoo e ganhe o segundo de presente. Super oferta! Porém, antes de comprar um shampoo, pense se você realmente precisa dele ou ele acumulará poeira em 3 meses? Comprando dois produtos a um preço menor, você ganha pouco, mas o supermercado aumenta as vendas. Além disso, produtos obsoletos ou vencidos são geralmente vendidos a preços reduzidos.
Eles pintam as paredes com cores quentes para que você fique mais tempo na loja
Cores quentes atraem e fazem você contemplar. Estudos têm mostrado que as pessoas demoram muito para escolher qual suco de fruta comprar, então essas linhas são pintadas de vermelho.
Eles colocam música para fazer você gastar mais
A música também desempenha um papel importante na tentativa de levá-lo às compras. Da próxima vez que você estiver no shopping, feche os olhos e ouça. Com certeza você vai ouvir música melódica, o que também faz parte da estratégia. Ao ouvir essa música, inconscientemente diminuímos o ritmo, paramos por muito tempo em frente aos balcões e olhamos as mercadorias. Os supermercados reproduzem leves hits que aumentam o humor para incentivá-lo a fazer uma compra por impulso que não estava em sua lista.
Eles arrumam prateleiras com todas as pequenas coisas no caixa para que você faça compras espontâneas
No caixa você encontra ainda mais mercadorias que pertencem à categoria das chamadas "compras espontâneas". Bares, revistas baratas, chicletes, balas e refrigerantes … A última chance do supermercado de fazer você gastar. Normalmente, há prateleiras de chocolates no caixa, que você provavelmente levará como recompensa por uma longa viagem de compras. Em qualquer caso, você vai considerar e escolher esses produtos - afinal, você precisa de alguma forma passar o tempo na fila. E contra o pano de fundo das "grandes" compras, comprar um chiclete ou uma barra "na rua" por meio centavo de dinheiro simplesmente não é percebido por nós como tal.
Eles amarram você a eles com um desconto
Bem, ao pagar no caixa, você normalmente recebe um cartão de desconto. Um pequeno desconto irá prendê-lo firmemente a este supermercado. E um cliente regular é uma mina de ouro. Afinal, você vai sair daqui ainda mais dinheiro da próxima vez.
