Recentemente, o problema de manipular pessoas, impondo opiniões e pontos de vista de outras pessoas, transformando a sociedade em uma massa estúpida tem sido cada vez mais discutido na web. Compilamos uma lista das técnicas e regras mais comuns que ajudam a convencer, posicionar, inspirar e influenciar as pessoas de todas as maneiras possíveis, bem como maneiras de se proteger da manipulação social.
Prova social, ou o princípio da prova social
Na União Soviética, as pessoas primeiro faziam fila e só então se perguntavam para onde isso estava levando. “Se todas essas pessoas estão esperando, o produto é bom”, todos pensaram. A própria presença da fila sinalizava o valor do produto proposto. Assim, o princípio da prova social foi manifestado na sociedade soviética. Com base no instinto de rebanho, é imitar o comportamento da maioria e é uma função protetora do nosso cérebro, livrando-o da necessidade de processar informações desnecessárias. É aqui que reside a natureza do mainstream.
O princípio da prova social funciona de maneira especialmente eficaz quando uma pessoa se encontra em uma situação confusa ou ambígua e não tem tempo para realmente entendê-la. “Em qualquer situação incompreensível, faça como todo mundo” - o Social Proof resolve todos os problemas de uma vez. Quando queremos comprar um novo gadget e estamos quebrando a cabeça sobre qual modelo escolher, as avaliações e as avaliações costumam ser o critério decisivo para nós. O princípio da prova social está profundamente enraizado nos negócios modernos. Você não precisa mais provar a um cliente potencial o quão bom é o produto, basta notar que a maioria das pessoas pensa assim.
Hoje, os profissionais de marketing recomendam fortemente aos proprietários de sites e várias páginas que não anunciem contadores se os indicadores neles forem modestos. Um grande número de assinantes é o melhor sinal de qualidade e um motivo para se inscrever também. Isso também se aplica ao tráfego do site.
Vídeo promocional:
Outro exemplo doloroso do uso do princípio da prova social são os esboços e as séries humorísticas. Os espectadores costumam reclamar que ficam incomodados com as risadas de fundo após cada piada. No entanto, isso não afeta a eficácia do método. As pessoas estão acostumadas a se concentrar na reação dos outros ao determinar o que é engraçado e geralmente reagem não a uma piada, mas ao riso que a acompanha fora da tela.
Aliás, a prova social serviu de base para o surgimento de algumas profissões. Por exemplo, uma claque é uma pessoa que, por uma taxa, vem a uma apresentação, aplaude mais alto e grita “Bravo!”, Ou um exemplo clássico são os enlutados que “dão o tom” em funerais no Brasil ou nas Filipinas.
Método de reforço de grupo
Em alguns lugares, essa técnica se sobrepõe à anterior, mas, ao contrário dela, concentra-se na mudança das crenças humanas ao invés do comportamento. De acordo com esse princípio, com a repetição repetida da mesma tese (ideia, conceito) dentro de um grupo, seus membros acabarão por aceitar essa afirmação como verdadeira. O acadêmico e escritor americano Robert Carroll enfatiza que um julgamento repetido não precisa ser verdadeiro. Eles vão acreditar nisso, não importa o quão teoricamente ou praticamente provado. Além disso, acredita-se que as pessoas dão por certo, sem avaliação crítica, quaisquer valores, ideias, doutrinas do grupo, se se identificam com esse grupo e não querem ser tachadas de párias. Este fenômeno mental e manifestação de conformismo é chamado de doutrinação. Fenômenos opostos à doutrinação: "autonomia social",“Criticidade”, “inconformismo”.
Um exemplo colorido do trabalho do método de reforço de grupo são os estereótipos, mitos e lendas que vagueiam de geração em geração. Além disso, a técnica é usada ativamente pela mídia e é uma ferramenta eficaz nas guerras de informação. Por meio da manipulação inteligente dos fatos e de vários truques da fala, a mídia impõe certas crenças sobre nós por meio da repetição sistemática dos mesmos pensamentos. Para combater essas tendências, um curso de educação para a mídia está sendo introduzido nos currículos de alguns países para desenvolver o pensamento crítico em pessoas de todas as idades.
Regra de troca recíproca
A regra da troca mútua diz: uma pessoa é obrigada a reembolsar o que outra pessoa lhe forneceu. Em palavras simples - responder bem para sempre. E uma vez que quaisquer obrigações são deprimentes, você deseja se livrar delas o mais rápido possível.
Portanto, a regra funciona e é usada ativamente por alguns "iniciados". Essas pessoas podem fornecer deliberadamente um pequeno favor com a expectativa de fazer um pedido maior no futuro.
Fragmento da série de TV "Force Majeure" (Suits):
As pessoas falam: "usam a gentileza de alguém". Vale ressaltar que o conhecimento da regra da troca mútua não exime a pessoa do desejo de pagar suas "dívidas".
Um trecho da série de TV "The Mentalist":
Por que os supermercados oferecem comida de graça? Por que várias empresas distribuem canetas, blocos de notas e outras lembranças para seus hóspedes? Como você explica as promoções gratuitas em bares e chicletes após o jantar em restaurantes? Os funcionários querem deixar os clientes felizes? Não importa como seja.
Pedir ajuda ou o método de Benjamin Franklin
Benjamin Franklin certa vez precisou entrar em contato com um homem que abertamente não gostava dele. Então Benjamin se voltou para este homem com um pedido para emprestar-lhe um livro raro. Franklin foi o mais educado possível em seu pedido e agradeceu à pessoa ainda mais educadamente quando ele concordou.
Após esse incidente, eles se tornaram bons amigos.
A essência do método com o mesmo nome é que as pessoas adoram quando são solicitadas por ajuda. Em primeiro lugar, partindo da regra da troca mútua, uma pessoa pensa que, se necessário, pode contar com um serviço recíproco. Em segundo lugar, ao ajudar, ele se sente necessário e útil. E isso, como dizem, não tem preço.
Aliás, acredita-se que no começo é melhor pedir mais do que querer receber. Se você for recusado repentinamente, da próxima vez que tentar, poderá fazer um pedido real e, desta vez, será inconveniente recusar.
Regra da linha lógica
Os psicólogos chegaram à conclusão de que o desejo de ser ou parecer consistente em suas ações é uma característica inata de uma pessoa, que muitas vezes a obriga a ir contra seus próprios interesses.
O fato é que na sociedade moderna, a consistência é considerada uma virtude. Ela está associada à honestidade, inteligência, força e estabilidade. O físico inglês Michael Faraday disse que a consistência vale mais que o acerto. O comportamento inconsistente é geralmente considerado uma qualidade negativa e é confundido com duplicidade.
Para forçar uma pessoa a agir de determinada maneira, é necessário lançar um mecanismo sequencial em seu pensamento. Os psicólogos sociais referem-se ao compromisso como o ponto de partida desse mecanismo. Uma pessoa que assumiu um compromisso (mesmo que inconscientemente) fará de tudo para cumpri-lo.
Por exemplo, se uma pessoa for reconhecida como o melhor enxadrista da cidade, após esse incidente ela treinará mais três vezes, apenas para justificar a obrigação e o status que lhe foi atribuído. É lançado o mecanismo de sequência: "Se eu sou assim, devo isto, isto e aquilo …".
Reforço positivo
O REFORÇO POSITIVO É UMA CONSEQUÊNCIA AGRADÁVEL DA AÇÃO DE UMA PESSOA: elogio, recompensa ou recompensa que motiva a pessoa a realizar essas ações no futuro.
Um grupo de estudantes de Harvard uma vez conduziu um experimento interessante. Em uma das palestras, os rapazes concordaram que quando o professor se mover para um lado do corredor, todos vão sorrir e, quando estiver na direção oposta, vão franzir a testa. Não é necessário ter sete palmos na testa para adivinhar em que parte da audiência o palestrante passou a maior parte da aula. Este experimento ficou arraigado na história como o "experimento Verplanck" e se tornou uma confirmação de que o feedback positivo tem um efeito educacional sobre uma pessoa.
Segundo o psicólogo americano Skinner, o elogio educa a pessoa de forma mais eficaz do que a punição, que tem mais chances de prejudicar a pessoa. Freud confirma a teoria do colega e, ao descrever o princípio do prazer, enfatiza que o desejo de uma pessoa de receber emoções positivas a empurra a realizar ações que as reforçam e, portanto, estão associadas ao prazer. Conseqüentemente, a ausência da cadeia "ação-prazer" priva a pessoa da motivação e do desejo de fazer algo.
Motivação do medo
A MAIS PODEROSA EMOÇÃO HUMANA É O MEDO. Portanto, para forçar uma pessoa a fazer algo, você precisa assustá-la. O negócio da publicidade é construído com base neste princípio. Eu me pergunto quantas toneladas de solução descalcificante foram vendidas após contemplar o cemitério das máquinas de lavar no infame anúncio? As seguradoras usam os mesmos métodos. Até que o cliente esteja com medo, ele não terá seguro. E a maneira mais fácil de fazer isso é mostrar a ele estatísticas, quantos apartamentos foram roubados, quantos foram queimados, quantos carros foram roubados. Afinal, se há uma oportunidade de se proteger da perda, além de se livrar do estresse desnecessário, por que recusar ajuda?
Por outro lado, você pode assustar, por exemplo, seu funcionário para que isso o leve à demissão. Portanto, líderes sábios usam o poder do medo com sabedoria. Via de regra, pressionam o medo da perda: "Estamos considerando sua candidatura a uma promoção, mas até agora, infelizmente, você não está cumprindo o plano …". Se você delinear as possíveis perdas para uma pessoa, ela aceitará as diretrizes que lhe são propostas. De acordo com um estudo, as pessoas têm o dobro de probabilidade de concordar com algo exatamente quando enfrentam perdas.
Método de aikido
A peculiaridade da arte marcial do Aikido é usar a força do inimigo contra si mesmo. Adaptado ao ambiente de comunicação, esse método é utilizado em negociações tensas ou situações de conflito e envolve o retorno do oponente à sua própria agressão para conseguir o que deseja do interlocutor.
A lei de Newton diz: a força da ação é igual à força da reação. Conseqüentemente, quanto mais rudemente uma pessoa responde a um oponente, quanto mais ferozmente ela defende sua posição, mais agressão recebe em resposta. O princípio básico do Aikido é vencer cedendo. Para persuadir uma pessoa a seu ponto de vista, antes de tudo, é preciso concordar com ela, além disso, “espelhar” sua maneira de falar e se comportar. E então, em tom calmo, proponha seu próprio cenário. Assim, a pessoa retém sua força, não irrita o adversário e acaba vencendo.
Um exemplo um pouco exagerado pode ser assim: “Você é um tolo. Você está fazendo tudo errado. - Sim, estou fazendo tudo errado, porque sou um idiota. Vamos tentar encontrar uma saída dessa situação juntos …”.
Princípio vertical
Todos os famosos ditadores mundiais convenceram seus oponentes antes mesmo de eles começarem a falar. Eles sabiam posicionar seus corpos no espaço de tal forma que aos olhos do interlocutor eles pareciam uma "discussão viva".
Primeiro, eles estavam sempre verticalmente em um nível acima daqueles com quem falavam. Existe uma explicação psicológica para isso. O fato é que a mente subconsciente inicialmente percebe aqueles que são superiores como autoridades. Nossos pais sempre estiveram acima de nós. Mas eles foram nossas autoridades por muitos anos. Isso explica por que muitos executivos arrumam cadeiras e mesas em seus escritórios para olhar para seus subordinados.
Além disso, para o nosso subconsciente, uma pessoa que ocupa muito espaço parece mais convincente e certa. Gestos extensos, braços em forma de T estendidos nas costas de uma cadeira ou movimento ativo ao redor da sala durante uma apresentação - tudo isso ajuda a abraçar o máximo de espaço e crescer aos olhos de quem vê.
Comandos de voz integrados
Os comandos de fala embutidos ajudam o iniciador da comunicação a criar um certo clima no destinatário, evocar a emoção desejada e, consequentemente, direcionar seus pensamentos em uma determinada direção. Uma mensagem embutida é um fragmento de uma frase que é destacada com gestos ou entonação. Nesse caso, o impacto ocorre no subconsciente de uma pessoa que pode não prestar atenção à frase em si.
Ao introduzir vocabulário positivamente colorido em nossa fala (palavras como "bom", "bom", "felicidade", "sucesso", "confiança", etc.), fazemos o interlocutor se sentir mais feliz e bem-sucedido. Ao mesmo tempo, não importa do que se trata a fala e em que contexto essas palavras são utilizadas, o principal é destacá-las com entonação ou gesto.
Espiral de silêncio
Na teoria da comunicação de massa, existe uma espiral de silêncio. Proposto pela cientista política alemã Elisabeth Noel-Neumann, esse conceito se resume ao fato de que as pessoas podem compartilhar um certo ponto de vista, mas têm medo de admiti-lo, porque pensam que estão em minoria. A espiral do silêncio é baseada no medo do isolamento social e começa a funcionar no momento em que alguém expressa com confiança seu ponto de vista sobre um tema socialmente significativo. Quem discorda do que ouviu prefere calar-se e não falar, pois está convicto de que é minoria e tem medo do isolamento.
Existe um padrão de que indivíduos maduros não sucumbem ao medo do isolamento social e são capazes de expressar suas opiniões sem se importar com o público. São essas pessoas que impulsionam o progresso e estimulam a mudança global. A segunda metade da humanidade é o fiador da força e estabilidade da sociedade.
Autor: Alexandra Kosenko
Como se proteger da manipulação social?
A INFLUÊNCIA NO SUBCONSCIENTE NÃO É ISSO SIMPLES. Você não deve tomar isso como uma "lata de lixo" acrítica: o que "jogou" e depois "caiu". O subconsciente está sempre do nosso lado em primeiro lugar e busca rejeitar informações que nos sejam hostis ou que não correspondam aos nossos objetivos. Portanto, sugestões “desvantajosas” para o “dono” são rejeitadas muito rapidamente. Para contornar esse mecanismo de proteção, os manipuladores quase sempre usam o método de pressão “na velocidade” - você precisa tomar uma decisão agora, não há tempo para pensar! Se você se deparar com isso, em qualquer caso, não tome nenhuma decisão, reserve um tempo.
Outro método de manipulação popular é a “alternativa falsa”. Você será solicitado a escolher rapidamente uma das opções e nenhuma delas é do seu interesse. Por exemplo: "Como é mais conveniente para você pagar pelo nosso maravilhoso produto - no valor total ou parcelado?" A opção "Nem pensar, não quero comprar o seu produto" não é considerada. Portanto, aconselho você a ligar o "alarme" toda vez que ouvir um "ou ou" semelhante.
É importante entender que a barreira da criticidade e da legítima defesa pode ser reduzida nas seguintes situações:
- DESCONFORTO FÍSICO: excesso de trabalho, fome, sede, congestão, calor / frio, etc.;
- UM ESTADO DE ANSIEDADE: justificado ou injetado artificialmente ("A gente corre mais rápido, senão eles vão comer tudo gostoso, e a gente não vai sobrar!");
- SOBRECARGA DAS PERCEPÇÕES (por exemplo, música alta, odor forte, aperto, etc.)
O exemplo mais marcante para todas as situações ao mesmo tempo é uma venda em uma grande loja. O abafamento, a multidão, a correria, combinados com música alta e o barulho da multidão são condições ideais para gastos precipitados.
Nesse sentido, as conclusões se sugerem: quanto mais saudável e equilibrado for nosso estilo de vida, mais difícil será nos usar para fins ruins.
A melhor maneira de se proteger da manipulação é estar atento a si mesmo e em comunicação com os outros. Pode ser desenvolvido perguntando-se periodicamente:
- O QUE EU SINTO AGORA? Quais são minhas sensações físicas, emoções, desejos?
- POR QUE EU TOMO ESTA OU OUTRA DECISÃO (vá, compre, ajude)? O que desejo obter como resultado e o que espero? Essas expectativas são reais? O que me motiva agora?
- O QUE TODOS EU QUERO DA VIDA? O que é importante para mim? As decisões que tomo - me conduzindo aos objetivos ou me afastando deles? A propósito, esses objetivos são exatamente meus ou também são impostos por alguém?
O hábito de se fazer essas perguntas, sozinho ou na companhia de um psicólogo ou de um coach, é uma espécie de "inspeção" do psiquismo e uma boa garantia de que você não será vítima de manipulação.
Autor: Anna Rymarenko
