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Em teoria, parece muito simples: você precisa de sapatos, Dick os tem e você troca suas notas verdes ganhas com dificuldade por esses mesmos sapatos. No entanto, na vida real, Dick é um bastardo astuto e ganancioso. Ele usará todos os tipos de truques e manipulações sutis para fazer você querer comprar sapatos de que absolutamente não precisa, ou pagar a ele mais do que valem. Aqui estão alguns desses truques. Cuidado, pois está dito: quem está avisado está armado.
Táticas de medo e alívio, desonestas, mas eficazes
Normalmente, é mais ou menos assim: "Parece que diz que sua classificação de crédito é muito baixa … Oh, desculpe, simplesmente não é o arquivo certo." A essência dessa técnica de manipulação nojenta é a seguinte: alguém lhe dá informações que podem causar medo ou ansiedade, apenas para acalmá-lo imediatamente. Por vários minutos após essa mudança repentina de humor, você permanece mais confiante e receptivo.
Os vendedores se adaptam à sua personalidade
Cada cliente é único. Um bom vendedor leva isso em consideração e muda o estilo de venda de acordo com as características do "objeto". Em outras palavras, ele está desempenhando (ou tentando representar) o papel de uma pessoa que criaria confiança e simpatia para você pessoalmente.
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A fala rápida e confiante cria a ilusão de competência
Existem razões cientificamente comprovadas por trás do estereótipo predominante de um vendedor falante que não para seu monólogo rápido por um momento. O fato é que a maioria de nós associa a fala rápida e confiante à imagem de uma pessoa que sabe do que está falando e, portanto, é confiável.
Obrigado pela menor ajuda a nos empurrar para a generosidade
“Ficaremos gratos por qualquer doação para uma boa causa. Cada rublo seu é importante para nós. Estamos todos mais dispostos a responder às solicitações quando ouvimos algo assim.
Os vendedores estão lendo nossas mentes?
"Sim, eu entendo, agora você acha que o preço é um pouco alto demais …" Telepatia? Claro que não. O vendedor não sabe o que você está pensando e, muito provavelmente, não se importa. Mas ele pode entender algo por sua expressão facial e outros sinais. Se você é suscetível à sugestão, é bem possível que esse método lhe traga sucesso.
Uma onda de amor e admiração facilmente corta o cérebro
Oh, que elogios sinceros e calorosos às vezes ouvimos de vendedores, garçons e agentes de vendas! Que afeto profundo vibra em suas vozes! Com esse molho, mesmo uma coisa absolutamente inútil pode ser “vendida” a qualquer pessoa.
Método BYAF (a escolha é sua)
“Você concorda em participar da nossa pesquisa? Claro que você pode recusar. A essência da admissão é que a ênfase está no seu direito de recusar um produto ou serviço. Como mostra a prática, aumenta significativamente a probabilidade de uma resposta positiva.
O layout da loja é projetado para que você gaste o máximo possível
O supermercado é projetado de forma que você tenha que passar pelo maior número possível de prateleiras com mercadorias antes de encontrar as mercadorias que procura. Assim, você é discretamente empurrado para compras não planejadas.
A ilusão de solidariedade como meio de vigilância entorpecente
"Esta é uma opção muito lucrativa para pessoas como você e eu." Ouvir algo assim de um vendedor, você fica imbuído de confiança, e não é de se admirar - afinal, você é meio que aceito no clube da elite. Em geral, o uso de palavras como "nós", "estamos com você" e afins, tem se mostrado de alta eficiência como ferramenta de abertura de carteiras.
Um ligeiro desvio das regras do vocabulário normativo só é benéfico …
Os psicólogos descobriram há muito tempo que um estilo de comunicação amigável e confidencial é caracterizado pelo uso de palavrões e expressões, é claro, dentro de certos limites. O uso habilidoso dessa técnica permite que o vendedor crie uma sensação de proximidade no comprador e aumente o grau de confiança, e isso já é metade do sucesso.
O efeito de "pé na porta" (pé na porta)
- Você está pronto para assinar esta petição?
- Sem problemas.
- Então você pode concordar em doar, digamos, $ 10?
- Hmm … Bem, ok. Aqui, pegue.
Essa técnica também é amplamente utilizada para aumentar o volume de compras. Uma pessoa que responde frivolamente "sim" à primeira pergunta simples não percebe que agora será mais difícil para ela responder "não" à próxima. Como dizemos, a garra está presa - o pássaro inteiro está perdido.
O medo é o fator de motivação mais forte
Você está disposto a correr o risco e perder tudo para economizar alguns dólares? Freqüentemente, os vendedores, em vez de descrever a você todas as delícias de um determinado produto, dizem quanto você pode perder se se recusar a comprar. Criar uma sensação de ameaça é de longe uma das maneiras mais eficazes de abrir sua carteira.
Uma marca reconhecível força facilmente o comprador a sacrificar o bom senso
A bebida gaseificada tem um gosto melhor do que qualquer outra bebida barata - mesmo que você saiba com certeza que elas são idênticas em composição. A questão é que o cérebro não funciona apenas de acordo com as leis da lógica. A sugestão e a auto-hipnose são realmente capazes de fazer milagres.
Igor Abramov
