Ao longo da história do comércio, a publicidade tem sido a força motriz por trás da movimentação de mercadorias. Os especialistas modernos constroem campanhas publicitárias não apenas com base em suas observações, pesquisas de psicólogos, mas também em um conjunto de técnicas que fazem o consumidor desembolsar muito mais rápido do que esperava. Quais são os truques mais produtivos?
Nas redes sociais e na Internet
Uma das maneiras como os anunciantes chamam a atenção de clientes em potencial na maior rede social do mundo, o Facebook, é por meio do aplicativo Facebook Pixel. Graças a ele, fabricantes e gurus da publicidade podem encontrar facilmente compradores em potencial. Para um profissional, é importante saber quais produtos o usuário visualizou e quais páginas o comprador ainda não visitou.
A partir dos dados obtidos, o anunciante ou comerciante monta uma campanha publicitária, para que o usuário tenha a impressão de que a rede social é capaz de realizar seus desejos. Já no dia seguinte, o consumidor vê no feed de notícias o produto que pediu o preço ou olhou de perto, o que encanta alguns, e alguns se incomodam com tal observação e com a possibilidade de direcionar mensagens publicitárias.
Restrições e estímulos artificiais
Vídeo promocional:
Em anúncios e slogans, a técnica de disponibilidade limitada de bens é frequentemente usada. Essa escassez artificial força o consumidor a fazer uma compra, muitas vezes mais de uma cópia, e também o convence inconscientemente da qualidade superior do produto adquirido.
"Escassez" também se aplica a ofertas promocionais, por exemplo, um anúncio é enviado: "Faltam apenas 10 minutos para solicitar um desconto no produto X". Essa abordagem tem um efeito mágico em muitos, e a prateleira com os produtos está vazia.
A recepção de uma oferta obsessiva de bens também é eficaz. Nesse caso, são usados fatores incômodos - folhetos que caem da impressora, janelas pop-up adicionais em seus sites favoritos e assim por diante. Essa tática força o consumidor a ver o produto muitas vezes, que é o objetivo final da campanha publicitária.
Price Games
Os truques de publicidade com preços são os mais simples, mas não perdem sua eficácia. A maioria dos vendedores prefere cotar o custo das mercadorias em números não arredondados. Normalmente, o preço será limitado a 9, digamos não 3 rublos, mas 2,99. A regra é exatamente oposta: quando se trata de aquisições de prestígio, uma bolsa no valor de 10 mil rublos será percebida de forma muito mais favorável do que a mesma com um preço de 9.999 rublos. Nesse caso, a publicidade joga com o valor percebido.
Freqüentemente, os anunciantes dizem aos consumidores que um produto não é apenas caro, mas muito caro, enquanto o produto em si ainda não está nas prateleiras. O valor do item é claramente fixado na mente do consumidor - esta é a primeira fase do jogo. Na segunda fase, os produtos são trazidos ao mercado, ao mesmo tempo que o custo diminui, mas você pode comprar a mercadoria apenas no período promocional.
O consumidor tem medo de não ter tempo para comprar um item tão caro a um preço razoável. Faz sentido acompanhar o curso dos eventos e recusar a compra durante o período da primeira oferta promocional. O próximo passo será corrigir o preço alto originalmente anunciado, mas depois de um tempo o preço cairá drasticamente, muitas vezes muito mais baixo do que durante a primeira ação.
Patrocínio e humor
Grandes marcas realizam campanhas publicitárias, durante as quais o cliente recebe a mercadoria de graça, ou seja, não exige dinheiro do comprador - dá um presente. A partir daí, a confiança no produto e no fabricante aumenta, e o sentimento de gratidão começa a mover o consumidor, que é utilizado pelos profissionais de marketing.
Em 1971, foi realizado um estudo: a um grupo de pessoas foi oferecida gratuitamente uma bebida de uma marca popular, após a qual cada pessoa foi convidada a comprar bilhetes de loteria. Como resultado, o gasto na loteria ultrapassou várias vezes o custo de uma garrafa da bebida.
Chamar a atenção do consumidor é o principal objetivo e tarefa da publicidade, um dos principais métodos de venda é o humor. No alvorecer do surgimento da publicidade na televisão russa, foram criados vídeos exclusivos que se tornaram os clássicos da indústria publicitária nacional. Por exemplo, um anúncio de suco, onde ocorre a comunicação entre pai e filha: "Querida, você vai estourar!" / "E você serve e vai embora."
Gerenciando emoções
Foi notado que qualquer produto vende mais rápido se a opinião autorizada de alguém é usada no anúncio ou mensagem visual. O exemplo mais comum é "Esta pasta de dentes é recomendada por 9 entre 10 médicos."
Uma forma igualmente eficaz de forçar um consumidor a fazer uma compra é usar cores brilhantes e contrastantes. Por exemplo, colocar um botão grande e brilhante em um site, cujo esquema geral de cores é definido em cores calmas. Quer queira ou não, o usuário clica no botão por curiosidade e receberá não apenas informações sobre o produto, mas também fará a compra com um clique.
O uso de certas frases transmite com bastante precisão emoções humanas universais que obrigam o consumidor a agir, embora nem sempre em seu próprio interesse. Frases provocadoras:
- "Não perca a oportunidade!"
- "Não há custos ocultos em nossa oferta."
- "Não há nada melhor do que …".
- "Seja como um Caubói / Agente Marlboro 007."
- "Seja o primeiro a aproveitar esta oferta única!"
Existem muitas frases semelhantes, é fácil rastrear sua presença na publicidade - está em toda parte.
Problemas e soluções, queijo "grátis"
Uma forma eficaz de atrair um comprador é criar um problema que até agora a maioria das pessoas não estava ciente. A lógica dessa abordagem é intimidar ainda mais o consumidor e oferecer-lhe uma solução eficaz para uma complicação inventada. A tática força o comprador a dar dinheiro pelo produto não tão necessário.
"Venda suave" é uma forma humana de fazer uma oferta a um comprador da qual ele não pode se livrar. A recepção tem várias etapas. Numa primeira fase, o consumidor é convidado a aderir a uma comunidade temática criada especificamente para popularizar o produto. O conteúdo principal são histórias discretas sobre como usar o produto, master classes online e convite a todos para participar do mesmo evento em condições reais.
Também é encorajado a publicar histórias sobre os benefícios recebidos do produto adquirido, para estimular os consumidores com sorteios, prêmios, etc. Freqüentemente, um potencial comprador é presenteado com amostras, convidado a experimentar o produto em ação em apresentações, etc. E tendo experimentado os produtos várias vezes em doses mínimas, a maioria se torna comprador volumes padrão de produtos.
Experimente antes de comprar, familiaridade
Os tempos em que o consumidor era inundado com toneladas de publicidade virtual e em papel estão gradualmente se tornando uma coisa do passado. As tecnologias modernas permitem fazer ofertas direcionadas a milhões de compradores. Suponha que a criança precise de tênis, a mãe consultou muitos sites em busca de uma oferta aceitável. Depois de um tempo, ela recebe uma oferta, que contém uma foto do filho, calçado com tênis de determinada marca. O consumidor tem a oportunidade de ver como fica o calçado no pé e como a criança ficará feliz.
A linguagem é a forma de comunicação mais eficaz e a única que dá 100% de resultados na compreensão mútua. As redes sociais impuseram à maioria dos usuários uma nova compreensão do termo “amigos”, agora a proximidade pode ser imitada por milhares de pessoas que nunca se viram ou se comunicaram. Além disso, algumas dessas pessoas são bots virtuais.
Mas, com a abertura desse nicho, os anunciantes têm a oportunidade de se dirigir ao comprador diretamente, usando o vocabulário de um ente querido. Ela é mais emotiva, aceita com mais rapidez e tem maior grau de confiança. Até mesmo o uso de emojis se tornou uma ferramenta em truques de publicidade.
Não pule o texto
Os truques de publicidade ajudam não apenas a focar nos benefícios de um produto, mas também a ocultar cuidadosamente as condições adicionais. As ações reivindicadas podem, além de uma oferta obviamente lucrativa, ocultar termos draconianos de uso de um produto ou serviço.
As operadoras de celular costumam pecar com tais métodos, oferecendo ao comprador estar sempre atento aos acontecimentos e se inscrever em qualquer mala direta, mas o texto sobre o preço desse serviço será escrito em letras miúdas, o que muitas vezes foge da atenção do comprador. Ao concluir um contrato sobre algo, você não deve pular parágrafos que contenham termos inconvenientes da transação.
Se cair ou não em truques publicitários é decisão do próprio consumidor, e ele também tem o direito de abandonar a psicologia do comprador e adotar uma abordagem equilibrada para avaliar suas necessidades, sem reagir a beacons gerados artificialmente.
Autor: Politikova Tatiana
