Terra mítica
Em outubro de 1822, Gregor McGregor, natural da Escócia, fez uma declaração surpreendente. Segundo ele, não era apenas filho de um banqueiro local, mas também "príncipe" da terra de Poyyis, que fica às margens do rio Negro, em Honduras.
Ligeiramente maior que o País de Gales, o país era tão fértil que podia produzir três safras de milho por ano. A água neste país era tão limpa e refrescante que poderia matar qualquer sede. E como se isso não bastasse, ouro poderia ser encontrado no leito do rio. As árvores estavam repletas de frutas e a floresta repleta de animais. Esta imagem de uma nova vida exótica e celestial no exterior contrastava com o clima chuvoso e o solo rochoso da Escócia.
O "príncipe" McGregor argumentou que a única coisa que faltava em Poyais eram investidores e colonos dispostos a desenvolver e usar os recursos naturais. Na época, os investimentos na América Central e do Sul eram muito populares e Poyais se mostrou uma proposta particularmente atraente.
Afinal, a Escócia não tinha colônias próprias. Portanto, a nova terra foi percebida como um canto do mundo que ela poderia usar.
Mas a verdade é que McGregor era um grande vendedor - e dados os fundamentos psicológicos desse golpe, não é surpresa que tantas pessoas tenham sido enganadas.
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Aspectos da motivação humana
Os fraudadores há muito reconheceram que as crenças devem ser baseadas em dois aspectos específicos da motivação humana: o que leva as pessoas a fazer as coisas e a inércia que as mantém em movimento. Em 2003, dois psicólogos sociais - Eric Knowles da University of Arkansas e Jay Lynn da Weidener University - formaram a ideia, chamando-a de "dois tipos de táticas de persuasão".
O primeiro tipo, alfa, era muito mais comum. Este é o aumento da atratividade de algo. O segundo tipo é a redução da resistência ao ômega. No primeiro caso, o vigarista faz o possível para mostrar sua proposta de uma forma mais atraente. Ele conta a história de fundo: por que esta é uma oportunidade tão grande, por que você é a pessoa perfeita para fazê-la, quem ganha o quanto e assim por diante. No segundo caso, a proposta deve ser feita de modo que os outros não pensem sobre por que deveriam fazer algo e o que podem perder.
Modelo de persuasão de evasão de abordagem
Os cientistas chamam esse modelo de persuasão de “abordagem de evitação”. Você pode convencer uma pessoa de algo se a fizer querer fazer algo e ocultar os motivos pelos quais você não deve querer fazer isso. De acordo com a psicóloga da Universidade de Columbia, Tory Higgins, as pessoas tendem a cair sob a influência de uma linha motivacional. Algumas pessoas pensam em possíveis retornos, enquanto outras se concentram em evitar perdas e erros. Uma abordagem que integra alfa e ômega influencia os dois tipos de pensamento, transformando a crença em um apelo universal. MacGregor usou essa combinação poderosa.
Como McGregor o usou
Ele publicou entrevistas em jornais nacionais, por exemplo, anunciando os benefícios que os investidores ou colonos em Poyais podem receber. Ele enfatizou a coragem e a firmeza necessárias para decidir sobre este passo. Mas, ao mesmo tempo, McGregor disse que para tomar tal decisão, você precisa ser não apenas inteligente, mas um homem de verdade. Ele observou que os escoceses Highlanders são conhecidos por sua resistência e espírito aventureiro. E Poyis deve ser um teste, um desafio e um presente para eles. Para aqueles que precisavam de provas, ele forneceu um livro sobre os méritos de um pequeno país insular, escrito por Thomas Strangeweiss (na verdade, o próprio MacGregor).
Seus folhetos atraíram o público com promessas magistrais, oportunidades e referências a espaço limitado, tornando impossível deixar de lado tal proposta. Esta poderosa combinação de táticas de persuasão alfa e ômega pode explicar o apelo da ideia de McGregor, mas ele refinou sua abordagem e incluiu outras táticas para aumentar o apelo da ideia.
Princípios de regulação de relacionamento
O psicólogo Robert Cialdini, um dos maiores especialistas em persuasão, argumenta que existem seis princípios que regem os relacionamentos mais persuasivos:
- reciprocidade (eu para você, você para mim);
- consistência (estou fazendo hoje o mesmo que fiz ontem);
- verificação social (faça, eu acredito em você);
- amizade ou simpatia;
- déficit (agir rapidamente, falta muito o que pensar por muito tempo);
- autoridade (eu sei do que estou falando).
O que McGregor usou
Vejamos quantos desses princípios McGregor usou:
1. Reciprocidade: você investe comigo e eu te dou oportunidade na vida. No entanto, quase ninguém pode oferecer algo comparável.
2. Teste Social: Você se tornará o melhor dos escoceses, a pessoa mais respeitada, um pioneiro e um modelo.
3. Escassez: precisamos agir agora, porque a ilha é pequena e nem todos vão conseguir terras. Se os escoceses não podem ajudar Poyais, alguém o fará, mas agora a nação tem uma chance de alcançar a grandeza colonial.
4. Autoridade: Dr. Strangeweiss certamente sabe do que está falando. Se você não confia em mim, pelo menos confie nele. Embora, por que você não confia em mim, afinal, sou publicado nos melhores jornais do nosso tempo.
O benefício do bandido e o destino dos colonialistas
A tática funcionou exatamente como o esperado. Ela teve muito sucesso. McGregor originalmente ganhou £ 200.000 em dinheiro. Além disso, ele vendeu títulos para investidores, que valem £ 3,6 bilhões no equivalente de hoje. Mas ele também foi pago pelos sete navios dos colonos mais impacientes para cruzar o Oceano Atlântico. De setembro de 1822 a janeiro de 1823, os dois primeiros navios foram para a terra mítica, levando 250 colonos com eles. O ânimo deles era otimista - McGregor era incomparável em sua capacidade de vender. Mas quando eles chegaram, dois meses depois, descobriram que a realidade estava longe daquela descrita nos atraentes brochuras de McGregor. Não havia nem portos ou edifícios. Na verdade, era um deserto.
O cinto nunca existiu. Ele era uma invenção da imaginação de McGregor. Ele enviou investidores e colonialistas para a parte desolada de Honduras - e logo até os resistentes escoceses começaram a morrer. O restante dos colonos (apenas um terço conseguiu sobreviver) foi resgatado por um navio que passava e levado para Belize. A frota britânica parou os outros cinco navios antes de chegarem ao seu destino. McGregor fugiu para a França.
Nova tentativa
Mesmo que se arrependesse, escolheu uma forma muito estranha de demonstrá-lo: pouco depois de chegar à França, voltou a procurar investidores e colonialistas que quisessem ir para Poyalis. Seu investimento inicial pode ter evaporado, mas a habilidade e a arte da persuasão permaneceram as mesmas. Em poucos meses, ele recrutou um novo grupo de colonialistas e investidores prontos para cair na estrada. No entanto, a França provou ser mais rigorosa na verificação de documentos do que a Inglaterra. Quando o governo viu uma série de solicitações para visitar um país do qual ninguém tinha ouvido falar, uma comissão foi formada para investigar o caso. McGregor foi jogado na prisão. Após um rápido retorno a Edimburgo, ele foi forçado a fugir mais uma vez, temendo a ira dos detentores de títulos que agiam como investidores. MacGregor morreu em 1845 em Caracas. Até hoje, a terra que ele passou como Poyalis continua sendo um deserto pobre e subdesenvolvido.
