Provavelmente, todos já se depararam com uma situação em que, tendo fatos comprovados de forma confiável e argumentos de concreto armado, ainda não conseguimos convencer o interlocutor de que estamos certos. Por que isso acontece?
Quando as pessoas se sentam à mesa de negociações, elas usam a lógica para obter a solução desejada de seus oponentes. No entanto, essa abordagem muitas vezes está fadada ao fracasso, porque, como mostram novas pesquisas, o processo de tomada de decisão é baseado em emoções, não em pensamento racional.
Recentemente, o neurocientista Antonio Damasio fez uma descoberta. Estudando pacientes com partes danificadas do cérebro responsáveis pelas emoções, Damásio descobriu uma característica importante dessas pessoas - elas perderam a capacidade de tomar decisões. Mesmo uma escolha simples os confundia - os pacientes não conseguiam decidir o que comer no almoço: frango ou peru. Uma vez que um número infinito de argumentos racionais podem ser apresentados a favor de ambos os pratos, os pacientes ficaram paralisados pela necessidade de escolher. Como se viu, as emoções são simplesmente necessárias para que as pessoas tomem decisões. Mesmo quando a escolha é baseada em razões lógicas, ainda existem sentimentos por trás deles.
A descoberta de Damásio é de grande importância para a teoria da negociação. Os participantes do diálogo, que constroem sua estratégia com base na lógica, apresentam, na verdade, posições fracas, uma vez que não levam em consideração a visão emocional dos adversários sobre a questão. Um bom negociador deve ler e prever as emoções do interlocutor, e também entender que a outra parte está tomando decisões que correspondem aos seus desejos.
Para ter sucesso nas negociações, você não deve decidir pelos outros participantes o que é melhor para eles. É muito mais lucrativo abrir oportunidades para que os oponentes satisfaçam seus desejos. Em qualquer caso, suas decisões serão baseadas em emoções e (no bom sentido da palavra) interesse próprio.
Se o negociador descobrir quais são os motivos da insatisfação dos oponentes ou quais são os seus verdadeiros desejos, poderá oferecer-lhes a solução mais eficaz. Parceiros e até mesmo inimigos só concordarão com você quando sentirem que isso realmente os beneficia.
