Cometemos erros mentais o tempo todo. Claro, eles não são fatais e não falam de "estupidez". Mas seria bom aprender como evitá-los, porque muitos buscam racionalidade em suas tomadas de decisão. A maioria dos erros de pensamento ocorre no nível subconsciente, por isso é muito difícil erradicá-los. Porém, quanto mais sabemos sobre o pensamento, mais razoáveis são nossas ações. Vamos descobrir quais erros nosso cérebro comete inconscientemente todos os dias.
Nós nos cercamos de informações que se alinham com nossas crenças
Gostamos de pessoas que pensam da mesma maneira que nós. Se concordarmos internamente com a opinião de alguém, existe uma grande probabilidade de fazermos amizade com essa pessoa. Isso é normal, mas significa que nossa mente subconsciente começa a ignorar e rejeitar tudo que ameace nossa atitude usual. Rodeamo-nos de pessoas e informações que só confirmam o que já sabemos.
Este efeito é denominado viés de confirmação. Se você já ouviu falar do fenômeno Baader-Meinhof, será fácil entender o que é. O fenômeno Baader-Meinhof reside no fato de que, tendo aprendido algo desconhecido, você começa a se deparar constantemente com informações sobre isso (acontece que existem muitas, mas por algum motivo você não percebeu).
Por exemplo, você comprou um carro novo e começou a ver exatamente o mesmo carro em todos os lugares. Ou uma mulher grávida em todo lugar encontra mulheres como ela, que estão em uma posição interessante. Parece-nos que há um boom na natalidade na cidade e o pico da popularidade de uma determinada marca de automóveis. Mas, na verdade, o número desses eventos não aumentou - nosso cérebro está simplesmente procurando informações que sejam relevantes para nós.
Buscamos ativamente informações para apoiar nossas crenças. Mas o preconceito se manifesta não apenas em relação às informações que chegam, mas também na memória.
Em 1979, um experimento foi conduzido na Universidade de Minnesota. Os participantes foram convidados a ler uma história sobre uma mulher chamada Jane, que agia como extrovertida em alguns casos e como introvertida em outros. Quando os voluntários voltaram alguns dias depois, foram divididos em dois grupos. O primeiro grupo se lembrava de Jane como uma introvertida, então, quando questionados se ela seria uma boa bibliotecária ou não, eles disseram que sim; a outra foi questionada se Jane poderia ser corretora de imóveis. O segundo grupo, por outro lado, estava convencido de que Jane era extrovertida, o que significa que uma carreira como corretora de imóveis seria adequada para ela, não uma biblioteca chata. Isso prova que o efeito do viés de confirmação é evidente até mesmo em nossas memórias.
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Em 2009, um estudo da Ohio State University descobriu que gastamos 36% mais tempo lendo artigos que apóiam nossas crenças.
“Se suas crenças estão entrelaçadas com sua autoimagem, você não pode abandoná-las sem abalar sua autoestima. Então, você está apenas tentando evitar opiniões que vão contra suas crenças. David McRaney
David McRaney é um escritor e jornalista apaixonado pela psicologia. Ele é autor de livros como You Are Now Less Dumb e The Psychology of Stupidity. Os delírios que nos impedem de viver”(título original - Você não é tão inteligente).
Acreditamos na ilusão do corpo do nadador
O autor de vários livros best-sellers sobre o pensamento, Rolf Dobelli, em The Art of Thinking Clearly explica por que nossas noções de talento ou preparação física nem sempre são corretas.
“Os nadadores profissionais têm corpos perfeitos não só porque treinam intensamente. Muito pelo contrário: nadam bem porque têm naturalmente um físico excelente. Os dados físicos são um fator de seleção, não o resultado do treinamento diário."
A ilusão corporal do nadador ocorre quando confundimos causa e efeito. Outro bom exemplo são as universidades de prestígio. Eles são realmente os melhores por conta própria ou apenas escolhem alunos inteligentes que, não importa como sejam ensinados, ainda mostrarão resultados e manterão a imagem da instituição? O cérebro costuma fazer esses jogos conosco.
"Sem essa ilusão, metade das agências de publicidade teria deixado de existir." Rolf Dobelly
Na verdade, se sabemos que somos naturalmente bons em alguma coisa (por exemplo, corremos rápido), não compraremos anúncios de tênis que prometem melhorar nossa velocidade.
A ilusão do “corpo do nadador” sugere que nossas idéias sobre um determinado fenômeno podem ser muito diferentes das ações que devem ser tomadas para atingir o resultado.
Estamos preocupados com os perdidos
O termo custo irrecuperável é mais comumente usado em negócios, mas pode ser aplicado a qualquer área. Não se trata apenas de recursos materiais (tempo, dinheiro, etc.), mas de tudo o que foi gasto e não pode ser restaurado. Quaisquer custos irrecuperáveis são uma preocupação para nós.
A razão pela qual isso acontece é porque a decepção da perda é sempre mais forte do que a alegria do ganho. O psicólogo Daniel Kahneman explica isso em Pensando: rápido e lento:
“No nível do gene, a capacidade de antecipar o perigo foi transmitida com mais frequência do que a capacidade de maximizar oportunidades. Portanto, gradualmente o medo da perda se tornou um motivador comportamental mais forte do que os benefícios no horizonte."
O estudo a seguir ilustra perfeitamente como isso funciona.
Em 1985, Hal Arkes e Catherine Blumer conduziram um experimento que demonstrou o quão ilógico uma pessoa se torna quando se trata de custos irrecuperáveis. Os pesquisadores pediram aos voluntários que imaginassem que poderiam esquiar em Michigan por US $ 100 e esquiar em Wisconsin por US $ 50. Eles supostamente descobriram a segunda oferta um pouco depois, mas era muito mais lucrativa em termos de condições, então muitos compraram uma passagem lá também. Mas então descobriu-se que os termos dos vouchers coincidiam (os ingressos não podem ser devolvidos ou trocados), então os participantes tiveram que escolher para onde ir - para um bom resort por $ 100 ou um muito bom por $ 50. O que você acha que eles escolheram?
Mais da metade dos participantes escolheu a viagem mais cara (Michigan por US $ 100). Ela não prometeu conforto como o segundo, mas as perdas foram maiores.
A falácia do custo irrecuperável nos força a ignorar a lógica e agir irracionalmente com base nas emoções, não nos fatos. Isso nos impede de fazer escolhas inteligentes, a sensação de perda no presente obscurece as perspectivas para o futuro.
Além disso, como essa reação é subconsciente, é muito difícil evitá-la. A melhor recomendação neste caso é tentar separar os fatos atuais do que aconteceu no passado. Por exemplo, se você comprou um ingresso de cinema e percebeu no início da exibição que o filme era péssimo, você pode:
- ficar e assistir a imagem até o fim, pois ela foi “consolidada” (sunk costs);
- ou saia do cinema e faça o que realmente gosta.
E o mais importante, lembre-se: você não receberá seu "investimento" de volta. Eles se foram, afundaram no esquecimento. Esqueça isso e não deixe a memória de recursos perdidos influenciar suas decisões.
Nós julgamos mal as probabilidades
Imagine que você e um amigo estão jogando ao azar. Repetidamente, você joga uma moeda e tenta adivinhar o que sai - cara ou coroa. Além disso, sua chance de ganhar é de 50%. Agora, vamos supor que você lance uma moeda cinco vezes seguidas e cada vez que dê cara. Provavelmente sai pela sexta vez, certo?
Na verdade não. A probabilidade de acertar a cauda ainda é de 50%. É sempre. Cada vez que você joga uma moeda. Mesmo que cabeças caiam 20 vezes seguidas, a probabilidade não muda.
Este fenômeno é chamado de erro do jogador (ou inferência enganosa de Monte Carlo). Isso é uma falha do nosso pensamento, provando o quão ilógica uma pessoa é. As pessoas não percebem que a probabilidade de um resultado desejado não depende de resultados anteriores de um evento aleatório. Cada vez que uma moeda voa, há 50% de chance de ela cair na cauda.
Essa armadilha mental gera outro erro subconsciente - a expectativa de um resultado positivo. Como você sabe, a esperança morre, muitas vezes os jogadores de cassino não vão embora depois de perder, mas, ao contrário, dobram suas apostas. Eles acreditam que a rajada negra não pode durar para sempre e podem ganhar de volta. Mas as chances são sempre as mesmas e não dependem de forma alguma de falhas anteriores.
Fazemos compras desnecessárias e depois as justificamos
Quantas vezes, voltando da loja, você se irritou com suas compras e começou a pensar em justificativas para elas? Você não queria comprar algo, mas você comprou algo, algo é muito caro para você, mas você “desembolsou”, algo funciona completamente diferente do que você esperava, o que significa que é inútil para você.
Mas imediatamente começamos a nos convencer de que essas compras artísticas, inúteis e mal pensadas eram extremamente necessárias. Esse fenômeno é chamado de racionalização pós-compra ou síndrome do comprador de Estocolmo.
"Psicólogos sociais argumentam que somos adeptos de justificar compras estúpidas porque queremos permanecer consistentes aos nossos olhos e evitar um estado de dissonância cognitiva."
A dissonância cognitiva é o desconforto mental que sentimos quando ideias ou emoções conflitantes colidem em nossa cabeça.
Por exemplo, você se considera uma pessoa benevolente que trata bem os estranhos (sempre pronta para ajudar). Mas de repente, vendo na rua que alguém tropeçou e caiu, é só passar … Há um conflito entre a ideia de si mesmo e a avaliação do seu feito. Torna-se tão desagradável por dentro que você tem que mudar seu pensamento. E agora você não se considera mais benevolente com estranhos, então não há nada de repreensível em seu ato.
O mesmo ocorre com a compra por impulso. Nós nos justificamos até começarmos a acreditar que realmente precisamos disso, o que significa que não devemos nos censurar por isso. Em outras palavras, nós nos justificamos até que nossas idéias sobre nós mesmos e nossas ações coincidam.
É extremamente difícil lidar com isso, porque, via de regra, primeiro fazemos e depois pensamos. Portanto, nada resta senão racionalizar após o fato. Mas ainda assim, quando em uma loja uma mão estende a mão para algo desnecessário, tente se lembrar disso, então você terá que se desculpar por comprá-lo.
Tomamos decisões com base no efeito âncora
Dan Ariely, Ph. D. em Psicologia Cognitiva e Empreendedorismo, Professor de Psicologia e Economia Comportamental na Duke University, Fundador do Centro de Pesquisa Retrospectiva. Arieli também é autor de livros best-sellers como "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Lies", "Behavioral Economics". Por que as pessoas se comportam de forma irracional e como ganhar dinheiro com isso. " Sua pesquisa se concentra na irracionalidade do cérebro humano ao tomar decisões. Ele sempre demonstra claramente os erros de nosso pensamento. Um deles é o efeito âncora.
Um efeito âncora (ou âncora e heurística de ajuste, efeito âncora) é uma característica da estimativa de valores numéricos (tempo, dinheiro, etc.) em que a estimativa é enviesada para o valor inicial. Em outras palavras, não usamos um objetivo, mas uma avaliação comparativa (isso é muito mais / mais lucrativo do que aquilo).
Aqui estão alguns exemplos descritos por Dan Ariely que mostram o efeito âncora em ação.
Os anunciantes sabem que a palavra "grátis" atrai as pessoas como um ímã. Mas grátis nem sempre significa lucrativo. Então, um dia Arieli decidiu comercializar doces. Escolha duas variedades: Hershey's Kisses e Lindt Truffles. Para o primeiro, ele fixou o preço em 1 centavo, ou seja, 1 centavo (nos Estados Unidos, uma moeda de um centavo costuma ser chamada de centavo). O preço deste último era de 15 centavos. Percebendo que as trufas Lindt são doces premium e tendem a custar mais, os clientes acharam que 15 centavos era um ótimo negócio e os aceitaram.
Mas então Arieli tentou um truque. Ele estava vendendo o mesmo doce, mas cortou o custo em um centavo, o que significa que os Kisses agora eram de graça e as trufas custavam 14 centavos. Claro, as Truffles de 14 centavos ainda eram um negócio excelente, mas a maioria dos compradores agora estava optando pelos Kisses grátis.
“O efeito do sunk cost está sempre alerta. Isso evita que você gaste mais do que pode pagar. David McRaney
Outro exemplo que Dan Ariely compartilhou durante sua palestra no TED. Quando as pessoas têm opções de férias para escolher, por exemplo uma viagem a Roma com tudo incluído ou a mesma viagem a Paris, é bastante difícil tomar uma decisão. Afinal, cada uma dessas cidades tem o seu sabor, quero visitar tanto lá quanto lá. Mas se a terceira opção for adicionada - uma viagem a Roma, mas sem café da manhã - tudo muda ao mesmo tempo. Quando a perspectiva de pagar o café todas as manhãs surge no horizonte, a primeira oferta (a Cidade Eterna, onde tudo será de graça) de repente se torna a mais atraente, até melhor do que uma viagem a Paris.
Finalmente, um terceiro exemplo de Dan Ariely. O cientista ofereceu aos alunos do MIT três versões de uma assinatura da popular revista The Economist: 1) a versão web por US $ 59; 2) versão impressa por $ 125; 3) versões eletrônicas e impressas por $ 125. Obviamente, a última frase é completamente inútil, mas foram 84% dos alunos que a escolheram. Outros 16% escolheram a versão web, mas ninguém escolheu "papel".
Dan repetiu o experimento em outro grupo de alunos, mas sem oferecer uma assinatura impressa. Desta vez, a maioria escolheu a versão mais barata da revista na web.
Este é o efeito de ancoragem: vemos o benefício da proposta não como tal, mas apenas na comparação das propostas entre si. Portanto, às vezes, ao limitar nossa escolha, podemos tomar uma decisão mais racional.
Acreditamos em nossas memórias mais do que em fatos
As memórias geralmente estão erradas. E ainda, subconscientemente, nós confiamos neles mais do que nos fatos da realidade objetiva. Isso se traduz no efeito da heurística de disponibilidade.
"A heurística de acessibilidade é um processo pelo qual uma pessoa estima intuitivamente a possibilidade de um determinado evento ocorrer de acordo com a facilidade com que pode lembrar exemplos de tais casos em sua memória." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Por exemplo, você leu um livro. Depois disso, você é convidado a abri-lo em qualquer página e determinar quais palavras são mais: terminadas em "th" ou palavras com a penúltima letra "c". Nem é preciso dizer que haverá mais deste último (afinal, nos verbos reflexivos "c" é sempre a penúltima letra, além disso, há muitos substantivos onde "c" também é a penúltima letra). Mas, com base na probabilidade, você quase certamente responderia que há mais palavras na página com a terminação "tsya", pois são mais fáceis de notar e lembrar.